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走访北京酒行:飞天茅台价格一天一变,销售人员解释为何开瓶率不高

责任编辑:黄兴利 主编:寒丰 发布时间:2021年11月02日 来源:旅行社

走访北京酒行:飞天茅台价格一天一变,销售人员解释为何开瓶率不高

茅台终端市场价格“挤水分”之际,高端白酒的线下零售格局能否迎来新变化?

10月28日,《华夏时报》记者走访了北京王府井区域5家酒行,发现在高端白酒千元档位,茅台和五粮液占据了销售份额上的绝对优势。多家酒行销售人员对记者表示,尽管飞天茅台的售价偏高,但仍然不乏对其有“刚性需求”的人大批购买,这些人包括送礼、收藏的人群,当然也有想通过炒作茅台盈利的酒业从业者。

10月30日,有媒体报道:“多类茅台酒价格全线大跌。”当日记者再度前往酒行进行询价发现,“53度飞天茅台”的售价依然维持在2980元/瓶。店主表示“这已经是一轮降价后的价格了。”可见茅台在渠道端依然火热。

“茅台价格一天一变”

“这些酒不到一个月时间就都能卖掉。”10月28日,《华夏时报》记者走访了北京王府井商圈的一家酒行,酒行销售人员指着地上的11箱53度飞天茅台对记者这样介绍到。

“一些公司聚餐一拿就是20箱、40箱,甚至是80箱;还有就是来北京办事情、请客的,这些都不够卖,所以说茅台是不愁卖的。”该销售人员对记者表示。在走访中记者发现,在每家酒行都能看到门店里堆有成箱的茅台,主打的酒品也都是飞天茅台。10月28日当天,53度飞天茅台的散装零售价在2900元/瓶至3100元/瓶不等,整箱价格大致在3400元/瓶左右。

但也有店主对记者表示茅台好不好卖,要看“行情”。“因为茅台的价格一天一变,涨跌幅度都很大,囤的很多相应的风险也需要店家自己承担。茅台的开瓶率没有其他品牌的高,更多是在同行之间进行大量倒手。”

10月30日,有媒体报道:“多类茅台酒价格全线大跌,53度飞天(2021)原箱价已经由10月26日的3750元跌至最新的3550元,2021年份散飞已经跌至2700元。”10月31日,记者再度前往酒行进行询价时发现,2021年份飞天茅台的零售价格依然在2980元/瓶的价格水平,整箱购买价格为3300元/瓶至3400元/瓶。

对于茅台市场零售价的回落,白酒营销专家肖竹青认为应该是一个“挤水分”的过程。“茅台市场价格回落是一部分投机分子看到茅台允许一部分品种不用开箱不用回收包装箱,这个操作引起了市场投机分子恐慌,这些投机分子开始抛售手上囤积的茅台,导致市场上的茅台供给量放大,所以造成了茅台的价格阶段性的冲高回落。”肖竹青表示。

零售市场上的“茅台热”,反映在贵州茅台的三季报表现上,茅台前三季度的营收和净利大幅领跑19家上市白酒企业。2021年前三季度,贵州茅台录得746.42亿元营收,同比增长11.05%;净利录得372.66亿元,同比增长10.17%。保持了两位数的增长速度。

千元档市场谁最热

除去茅台外,白酒高端市场的竞争依然激烈。

五粮液、山西汾酒洋河股份泸州老窖,都着重在千元档发力。记者了解到,五粮液“普五”、汾酒青花30、国窖1573等产品在这个价格段博弈。但不止一位酒行销售人士对记者讲到,五粮液“普五”的销量要更好一些。“因为这几家摆在一起,价格相差的不多,肯定是五粮液的名气要更大一点,另外也取决于购买者对白酒香型的偏好。”

11月1日,肖竹青在接受《华夏时报》记者采访时分析:“高端白酒的根本属性是社交属性,茅台、五粮液和国窖1573,是高端白酒中‘面子’的载体,茅台是‘面子的天花板’。浓香型白酒依然是中国白酒的最大的香型品类,五粮液在浓香型白酒中有不可撼动的江湖地位,是充分展示商务消费这种‘面子’载体的最好选择。”

从业绩表现上来看,清香型代表山西汾酒前三季度表现也很亮眼。今年前三季度,山西汾酒实现营收172.57亿元,同比增长66.24%;净利实现48.79亿元,同比增长95.13%。值得一提的是,前三季度山西汾酒在省外市场完成销售102.71亿元,首次突破百亿大关,占总销售额的60%;山西省内市场的销售额为68.56亿元,占总销售额的40%。目前青花汾酒的价格段在500和1000元左右。

白酒营销专家蔡学飞对记者分析,“省外营收大幅提高说明山西汾酒全国化市场拓展效果明显,省外市场成为汾酒增长新的驱动力,在全国市场已经占据了一定的份额。”

除此之外,在营收和净利方面同样录得大幅度增长的还有酒鬼酒。2021年前三季度,酒鬼酒录得营收26.4亿元,同比增长134.2%;净利录得7.2亿元,同比增长117.69%。但记者实地走访时并未看到近年来酒鬼酒主推的内参酒有售。有酒行老板直言“那个酒价格高,要1600元,比五粮液还贵,五粮液‘普五’一瓶才要1200元。销售起来有压力。”

蔡学飞对此现象分析,“首先是酒鬼内参本身体量较小,很多地方市场曝光度本身就不高,其次是内参这种小众高端产品大多是通过团购渠道实现销售,零售很少,具有很强的隐蔽性,市场流通终端的展示不是产品销售的关键。”

可以肯定的是,在终端销售市场上,酱香型白酒的销售情况颇为可观。钓鱼台酒业的“珍品一号酒”和“国宾酒”几乎是每家店的销售都会向记者推荐的酱酒,售价在1300元/瓶左右。

《华夏时报》记者了解到,钓鱼台国宾酒、国台酒和习酒多是通过“团购”渠道来进行销售,公司会进行统一采购。“正常卖可能一周只能卖1到2瓶,但走团购的话,一次卖10箱、20箱不成问题。习酒88年昨天就一次性都卖光了。”某酒行店长告诉记者,“习酒在北京地区名气不是很响,但在全国市场上销量很好,价位适中。目前市面上流通比较多的是钓鱼台,但习酒的‘开瓶率’最高,国台酒则是在山东和河南市场发展的很好。”

总体来看,2021年前三季度白酒市场依然火热,但在对2021年白酒板块趋势乐观的同时,肖竹青也分析指出:“行业当前面临着共同的挑战——首先是酱香型白酒对浓香等其他香型白酒的挤压;其次是新零售(电商渠道)对传统渠道的挤压,还要关注部分企业越过传统经销商、通过圈层意见领袖来卖酒,由此对传统团购酒商、批发部、传统酒行造成的冲击;此外,区域酒厂上市公司与一线品牌(茅五洋泸汾)会逐渐拉开差距,新兴的外来资本入局酱香酒、高端光瓶酒可能也会给区域酒厂带来业绩挤压。”